Wszyscy wygrywają

Sztuka negocjacji to jedna z najtrudniejszych, ale i najważniejszych umiejętności miękkich. Przydatna wszędzie: w pracy, na studiach i w życiu osobistym. Dużo zależy od osobowości i predyspozycji, ale równie wiele od solidnego przygotowania. Zapytaliśmy eksperta – Tomasza Szczęsnego z działu zakupów sieci Tesco, jak osiągnąć negocjacyjny sukces.

Youngpro.pl: Czym się Pan zajmuje?

Tomasz Szczęsny: Odpowiadam za zakupy alkoholi tj. piwa, wina i alkoholi „ciężkich” w Tesco Polska w funkcji Menadżera Działu Zakupów.

Jak wygląda Pana dzień pracy?

Codzienna fundamentalna praca - moja jak i mojego zespołu Kupców - to sprawdzenie wyników sprzedażowych, marży, LFL z dnia poprzedniego z zejściem do poziomu produktu - to jak poranne mycie zębów. Na podstawie powyższego wyciągnięcie wniosków wspartych analizami jak sprzedaje się „półka”, jak działa promocja, tak - aby w przyszłości osiągać jeszcze lepsze wyniki sprzedażowo-marżowe i móc nakreślić strategię dla kategorii. Bardzo ważne są również dobre relacje z innymi działami jak logistyka, marketing, dział planowania powierzchni sprzedaży oraz oczywiście operacjami sklepowymi i rozmowa, co poszło dobrze a co należy zmienić, często natychmiast poprawić. Często rozmawiamy z Kupcami oraz spotykamy siękania z partnerami handlowymi w celu opracowania planu sprzedaży i rozwiązania różnych problemów jak overstocki, agedstocki, service level etc. Do moich zadań należy również poszukiwanie nowych produktów oraz śledzenie trendów rynkowych, by wiedzieć, czym możemy się wyróżnić zyskując większą rzeszę klientów. To co jest najprzyjemniejsze w pracy handlowca, to to, że każdy dzień przynosi coś innego, ale o powyższym fundamencie zawsze należy pamiętać.

Dział zakupów kojarzy się przede wszystkim z twardymi negocjacjami. Jak to wygląda w praktyce?

W praktyce współczesny rynek przez wzgląd na konkurencję jest trudny, dlatego w negocjacjach osobiście preferuję zasadę win-win. Czytelna i jasna komunikacja pozwala osiągać założone cele tak, aby partnerzy handlowi mogli uzyskać obopólne korzyści i satysfakcję płynącą z prowadzonego handlu. Zachowanie i styl negocjacji należy zawsze dostosować do danej sytuacji. Nie warto wdawać się w polemikę oraz należy unikać rozmów na tematy, w których nie czujemy się pewnie, gdyż może to doprowadzić do osłabienia naszej pozycji negocjacyjnej. Oczywiście można wykorzystywać szkoleniowe taktyki negocjacyjne, ale pamiętając, że druga strona również jest świetnie przeszkolona.

Co Pana zdaniem jest najważniejsze w procesie negocjacji?

Myślę, że bez względu na to, co negocjujemy, trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie czy ja jako klient kupiłbym dany produkt w tej cenie, jakości, opakowaniu, itd. Po drugie, czy produkt zapewni założony wynik sprzedażowy i marżowy dla naszej firmy wraz z dostępnością w całym okresie prowadzenia sprzedaży. Bardzo istotny jest również szacunek do partnera handlowego siedzącego po drugiej stronie stołu bez względu na to, czy jest to duża korporacja, dostawca regionalny czy producent marki własnej oraz zrozumienie jakie są wzajemne oczekiwania obu stron.

Ma Pan jakąś poradę dla czytelników dot. sztuki negocjacji?

Przed każdymi negocjacjami należy się bardzo dobrze przygotować. Dowiedzieć się, czy osoby reprezentujące firmę są decyzyjne, opracować plan spotkania, czyli agendę wraz z nakreślonymi swoimi celami popartymi danymi liczbowymi. Jeśli współpracujemy już z danym partnerem handlowym, warto dopytać o obszary jakie chce poruszyć druga strona. Całość ustaleń powinna zostać spisana w formie notatki ze spotkania, tzw. protokołu z negocjacji z ewentualnymi dodatkowymi zadaniami i terminami ich wykonania. Podczas rozmowy należy być pewnym siebie i opanowanym – emocje tutaj nie są wskazane. Myślę, że powyższe podstawowe zasady pozwolą na sprawne przeprowadzenie negocjacji tak, aby osiągnąć zaplanowane cele i szanować wspólny czas.

 


tomasz szczesny

Tomasz Szczęsny: Menadżer Działu Zakupów w Tesco Polska Sp.z o.o, gdzie odpowiada za zakupy alkoholi.  

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

czytaj rownież

 

1dzien

Zadaliście naszym ekspertom dziesiątki pytań i otrzymaliście tyle samo odpowiedzi. Młode talenty z korporacji zdały Wam relację ze swojego dnia pracy.

zobacz co się działo >>

Nauka nie boli! Udowodnili to doświadczeni metodycy nauczania, którzy odpowiadali na Wasze pytania podczas 2. dnia eventu. Udostępnione testy kompetencyjne nadal czekają na śmiałków! 

zobacz co się działo >>

Better better, czyli jak efektywnie robić coś dla siebie. Eksperci opowiedzieli jak się motywować, jak ćwiczyć ciało i umysł, jak podróżować i nie stracić ani minuty wolnego czasu. 

zobacz co się działo >>